구매대행 마진, 실제로 얼마 남을까

검색량보다 마진을 먼저 보는 이유

구매대행 처음 시작할 때 다들 검색량부터 본다. 월 5만 조회 키워드 찾으면 그게 돈이 될 것 같으니까. 그런데 막상 떼와서 팔아보면 통장에 남는 게 생각보다 없다. 나도 그랬다. 1688에서 단가 싸 보이길래 감으로 가져왔는데, 배대지비랑 수수료 다 빼고 보니 개당 800원 남는 상품이었다. 하루 종일 포장해서 800원이면 차라리 안 파는 게 낫다.

검색량은 수요를 알려줄 뿐이고, 그 수요가 내 이익으로 바뀌는지는 따로 계산해야 한다. 사람들이 많이 찾는 상품일수록 셀러도 많이 붙어서 가격이 눌리는 경우가 흔하다. 그래서 키워드를 고를 때 조회수와 함께 키워드 경쟁강도를 같이 보는 편이다. 수요가 있어도 마진 구조가 안 나오면 그 키워드는 일단 보류한다.

총원가는 어떻게 쌓이나

구매대행의 원가는 한 덩어리가 아니라 여러 층으로 쌓인다. 소싱가만 보고 마진을 잡으면 거의 틀린다. 실제로 빠져나가는 돈은 이 정도다.

• 소싱가 × 환율: 1688이나 타오바오 위안화 단가에 환율을 곱한다. 환율은 매일 바뀌니 떼올 시점 기준으로 잡는다.
• 배대지비: 보통 무게(kg) 기준으로 매겨진다. 부피가 크면 부피무게로 잡혀서 더 나오기도 한다.
• 관·부가세: 목록통관 기준 면세한도(미화 150달러, 미국발은 200달러) 안이면 0원. 넘으면 관세와 부가세가 붙는다.
• 플랫폼 수수료: 스마트스토어가 대략 6%대, 쿠팡이 약 10%, 지마켓·옥션은 카테고리에 따라 12% 안팎.

공식으로 적으면 이렇다. 순익 = 판매가 − (소싱가×환율 + 배대지비 + 관부가세 + 판매가×수수료율). 여기에 광고비나 무료배송이면 택배비도 더 빠진다. 키워드별로 이 계산을 빠르게 돌려보려고 꿀키를 쓰는데, 단가 후보를 넣고 마진이 나오는지부터 거른다.

예시로 분해해 보면

실제 숫자를 넣어보자. 1688 소싱가 8,000원짜리 상품을 스마트스토어에 22,000원으로 올린다고 가정한다. 면세한도 안이라 관부가세는 0원, 배대지 2,500원, 수수료는 약 6%로 1,320원. 그러면 순익은 약 10,180원, 마진율로 치면 46% 정도다.

물론 이건 모든 게 잘 굴러갔을 때 얘기다. 반품 한 건, 환율 한 번 출렁이면 저 초록 막대는 금방 줄어든다.

마진이 새는 흔한 구멍

계산은 맞게 했는데 막상 정산해 보면 덜 남는 경우가 많다. 대부분 아래 네 군데서 샌다.

• 배대지 무게 과소추정: 상품 무게만 보고 잡았다가 박스·완충재까지 합쳐 부피무게로 잡히면 배대지비가 1.5배 나오기도 한다. 처음엔 나도 여기서 자주 틀렸다.
• 수수료 빼먹기: 판매가에서 수수료를 안 빼고 마진을 계산하는 실수. 22,000원짜리면 스마트스토어만 해도 1,300원 넘게 빠진다.
• 환율 변동: 떼올 때와 정산할 때 환율이 다르면 위안화 단가 그대로여도 원가가 올라간다.
• 반품·불량: 한 건 반품되면 왕복 배송비에 재포장까지, 그 상품 몇 개 판 이익이 한 번에 날아간다.

마진을 지키는 쪽으로

거창한 방법은 없고, 원가 새는 구멍을 하나씩 막는 쪽에 가깝다. 내가 신경 쓰는 건 이 정도다.

• 가볍고 작은 상품: 배대지비는 무게로 매겨지니 단가 대비 가벼운 상품이 마진 방어에 유리하다. 액세서리나 소품류가 그래서 인기다.
• 면세한도 관리: 한 번에 너무 많이 묶어서 보내면 면세한도를 넘겨 세금이 붙는다. 통관 단위를 쪼개는 것도 방법이다.
• 단가 협상(MOQ): 같은 상품도 최소 수량을 맞춰주면 위안화 단가가 내려가는 경우가 있다. 잘 나가는 상품은 한 번 물어볼 만하다.
• 객단가 올리기: 2,500원짜리 배대지비는 1만원 상품이든 3만원 상품이든 비슷하게 붙는다. 단가가 높은 상품일수록 고정비 비중이 줄어 마진율이 좋아진다.

정리하면, 키워드를 고를 때 검색량부터 보지 말고 이 상품이 내 손에 얼마를 남겨주는지를 먼저 계산해 보는 게 낫다는 얘기다. 숫자가 안 나오면 수요가 아무리 많아도 의미가 없다.

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